リード獲得施策とは?見込み客の獲得方法を一覧で紹介

リード獲得とは、将来的に顧客となる可能性のある見込み顧客の獲得を指します。本質的には、企業名、氏名、電話番号、メールアドレスなどの情報取得を指します。 リード獲得は「リードジェネレーション」とも呼ばれ、見込みのある顧客のみに絞って獲得するマーケティング活動です。

リード獲得は大きく分けて、オンラインとオフラインの2つの方法があります。それぞれの方法と具体的な施策は以下の通りです。

目次

リードの獲得とは?

リード獲得とは、自社の商品やサービスに興味・関心を持ち、将来的に顧客になる可能性が高い「見込み顧客」を、企業の営業活動の対象として獲得するマーケティング活動です。 見込み顧客を「リード」と呼ぶこともあります。 リード獲得は「リードジェネレーション」とも呼ばれます。

従来の新規営業では、企業リストに対して電話をかけてアポイントを獲得し、訪問して商談につなげるという流れが一般的でした。

この手法では自社に興味があるかどうかわからない企業にもアプローチしてしまうため非効率でした。

リード獲得では、Webサイト、広告、セミナー、展示会などを通して、自社の商品やサービスに興味を示した見込み顧客の情報を獲得します。 そして、獲得したリードに対して、メールや電話などで連絡を取り、ニーズをヒアリングしたり、情報提供を行ったりすることで購買意欲を高めて商談につなげます。

オンラインでリードを獲得する方法

オンラインでのリード獲得は、Webサイトなどを活用して見込み顧客の情報を取得するマーケティング活動です。 インターネットの普及により、顧客は自ら情報収集を行うようになり、企業は顧客の購買行動の初期段階からアプローチする必要性が高まっています。

オンラインでのリード獲得は、低コストで広範囲の潜在顧客にアプローチできるというメリットがあり、以下のような手法があります。

SEO対策・コンテンツマーケティング

Webサイトやブログなどのコンテンツを、検索エンジンの検索結果で上位表示させるための施策です。

ターゲットとする顧客が検索するキーワードを分析し、関連性の高いコンテンツを作成することで、検索エンジンからの流入増加を目指します。

Web広告

検索エンジンやWebサイト、SNSなどに広告を掲載し、自社サイトへ誘導します。

費用は発生しますが、即効性があり、ターゲティングを絞って効率的にリードを獲得できます。

広告の種類としては、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、動画広告などがあります。

外部Webメディアの活用

業界専門のWebメディアなどに、広告掲載やタイアップ記事作成などを依頼します。

専門性の高いメディアに掲載することで、自社のターゲットと親和性の高いユーザーへアプローチできます。

コンテンツマーケティング

ブログ記事やホワイトペーパー、動画、ウェビナーなど、顧客にとって価値のある情報を提供することで、顧客との関係を構築し、リード獲得につなげます。

顧客は企業からの一方的な広告よりも、有益な情報に魅力を感じ、信頼関係を築きやすいため、長期的な視点で取り組むことが重要です。

メールマーケティング

顧客や見込み顧客に対して、メールマガジンなどを配信し、自社商品やサービスの情報を提供します。

顧客との接点を継続的に持ち、購買意欲を高めるために有効です。

オンラインセミナー/ウェビナー

オンライン上でセミナーを開催し、参加者からリード情報を取得します。

従来のセミナーと比較して、時間や場所の制約がなく、広範囲の参加者を集めやすいため、効率的にリードを獲得できます。

ハウスリストへのメール配信

過去に自社と何らかの接点を持った顧客のメールアドレスリスト(ハウスリスト)に対して、メール配信を行います。

休眠顧客や過去の失注顧客などにアプローチすることで、新たな顧客獲得につなげます。

オフラインでリードを獲得する手法の概要

オフラインでのリードを獲得する手法とは、実際の人と人の繋がりや、リアルな体験を通して見込み顧客の情報を取得するマーケティング活動です。

オンラインでの情報収集が主流となっている現代においても、顧客との信頼関係構築や、商品・サービスの体験価値を高めるために重要な役割を担っています。

主なオフラインのリード獲得手法としては、以下のようなものがあります。

展示会・イベント

不特定多数の来場者に対して、自社の商品・サービスを直接PRできます。新規顧客の開拓や、ブランド認知度の向上を目的とする場合に有効です。大量のリードを獲得できる可能性がありますが、費用がかかりやすいというデメリットもあります。

セミナー

より深い商品・サービスの説明や、専門知識の提供を通して、見込み顧客とのエンゲージメントを高めます。

参加者は情報収集意欲の高い層が多いため、質の高いリードを獲得できる可能性があります。事前登録制にすることで、参加者の属性を把握しやすくなるというメリットもあります。

ダイレクトメール(DM)

郵送で商品・サービスの案内などを送り、顧客へ直接アプローチします。ターゲット層を絞り込むことで、効率的にリードを獲得できます。メールと比較して、情報量が多く、顧客の目に止まりやすいというメリットがあります。

テレアポ・飛び込み営業

電話や訪問を通して、見込み顧客と直接コミュニケーションを取ります。顧客との距離が縮まりやすく、成約に繋がりやすいというメリットがありますが、顧客によってはネガティブな印象を与えてしまう可能性もあります。

新聞・雑誌などのメディア広告

広告掲載を通して、幅広い層へアプローチできます。ターゲットに合わせた媒体を選ぶことで、効率的にリードを獲得できます。費用対効果が低い場合があるため注意が必要です。

屋外・交通広告

屋外広告や電車内広告、交通広告などを利用し、視覚的に訴求します。広範囲にわたって認知度向上を図ることができます。

施策選択のポイント

自社のビジネスモデル、提供する商品やサービス、そしてターゲットとする顧客層を明確に理解することが重要です。 BtoBビジネスの場合、顧客の検討期間が長くなる傾向があるため、短期的な売上拡大よりも、長期的な関係構築を重視した施策が有効な場合があります。

次に、顧客の検討段階に合わせた施策を選ぶ必要があります。 顧客がまだ自社の商品やサービスを認知していない段階であれば、認知度向上を目的としたマス広告や、幅広い層へアプローチできる展示会などが有効です。

一方で、すでに課題を認識し、解決策を検討している顧客に対しては、Webサイトへの誘導や、資料請求、セミナー参加などを促す、より具体的な施策が効果的です。

オンラインとオフライン、それぞれの施策の特徴を理解し、組み合わせることも重要だよ。

オンライン施策は、低コストで多くの顧客にアプローチできる一方、顧客との接触が希薄になりがちです。オフライン施策は、顧客と直接コミュニケーションを取り、関係性を深められる一方、費用対効果が低い場合があります。

例えば、オンライン広告で興味関心を示した顧客に対して、セミナーや個別相談などのオフライン施策でフォローアップを行うことで、より成約率を高めることができます。

さらに、施策の実施には、KPIを設定し、費用対効果を測定することが重要です。 特に、リード獲得単価(CPL)は、施策の費用対効果を評価する上で重要な指標となります。 同じリード獲得数でも、施策によって費用が大きく異なる場合があるため、事前にしっかりと比較検討する必要があります。

リード獲得は、売上拡大に欠かせない要素です。 しかし、闇雲に施策を実施するのではなく、自社のビジネスモデルやターゲット顧客、そして施策の費用対効果などを考慮し、戦略的に取り組むことが重要です。

施策の効果を最大化するためのポイント

施策の効果を最大化するためには、明確な目標設定、綿密な計画、適切な手法の選択、そして継続的な改善が重要です。 以下に、施策の効果を最大化するための主要なポイントを解説します。

1. 目標とターゲットの明確化

まず、リード獲得を通して最終的に何を達成したいのかという明確な目標を設定します。売上目標、新規顧客獲得数、ブランド認知度向上など、具体的な目標を設定することで、施策の指標となるKPIを明確化できます。

次に、どのような顧客層(ターゲット)を獲得したいのかを具体的に定義します。

年齢、性別、職業、興味関心、課題、検討段階などを明確にすることで、より効果的な施策を立案できます。

ペルソナを設定することも有効です。

ターゲットとする顧客層が、どのような媒体で情報収集し、どのような内容に興味関心を持つのかを分析することが重要です。これにより、適切な施策やコンテンツを選定できます。

目標とするリード獲得数と、それによって見込める売上などを算出し、獲得単価を考慮しながら、投資対効果の高い施策を検討します。

2. オンラインとオフラインの適切な組み合わせ

オンライン、オフラインそれぞれの施策にはメリットとデメリットがあります。ターゲットや目標、予算などを考慮し、最適な組み合わせを検討します。

展示会で獲得した名刺情報をもとに、メールマーケティングを実施する、Web広告でセミナーへ誘導する、といった方法があります。

3. 顧客の検討段階に合わせたコンテンツ設計

顧客は、商品やサービスの購入に至るまでに、「認知」「興味関心」「比較検討」「購入決定」といった段階を経ていきます。各段階の顧客に対して、適切な情報提供を行うことが重要です。

例えば、認知段階の顧客には、商品やサービスの概要やメリットをわかりやすく伝えるコンテンツ、比較検討段階の顧客には、競合製品との比較や導入事例などを紹介するコンテンツが有効です。

4. 関係構築と継続的なエンゲージメント

リードを獲得したら、継続的な関係構築が重要です。メールマガジンやSNSなどを活用して、有益な情報提供や、キャンペーン情報などを発信することで、顧客との接点を維持し、購買意欲を高めることができます。

顧客との双方向のコミュニケーションを図ることも重要です。

アンケートや、セミナー、個別相談などを実施することで、顧客のニーズや課題を深く理解し、よりパーソナライズされた情報提供や提案を行うことができます。

5. 効果測定と改善

施策の効果を最大化するためには、定期的な効果測定と、結果に基づいた改善が不可欠です。Webサイトへのアクセス数、リード獲得数、獲得単価、商談 conversion 率など、KPIを設定し、目標達成度を分析します。

結果に基づいて、施策内容の見直しや、改善を行い、PDCAサイクルを回すことが重要です。

6. ツールの活用

顧客管理ツール(CRM)、マーケティングオートメーションツール(MA)、SEOツール、アクセス解析ツールなど、様々なツールを導入することで、リード獲得や顧客管理を効率化できます。

適切なツールを活用することで、人的ミスを減らし、業務効率を向上させることができます。

7. 最新情報とトレンドの把握

マーケティングの分野は、常に進化しています。最新のトレンドや、新しいツール、手法などを常に 把握し、自社の施策に取り入れることが重要です。

これらのポイントを踏まえ、自社のビジネスに最適なリード獲得方法を検討し、実践することで、より効率的かつ効果的にリードを獲得し、売上拡大につなげることが可能になります。

まとめ

リード獲得とは、将来顧客になる可能性のある「見込み顧客」を企業の営業活動対象として獲得するマーケティング活動のことです。言い換えれば、自社の商品やサービスに興味・関心を持ち、将来的に顧客になる可能性が高い人を探すことです。

その方法は、大きく「オンライン」と「オフライン」の二つに分けられます。

オンラインでのリード獲得

オンラインでのリード獲得は、Webサイトやインターネット広告などを活用します。 例えば、検索エンジン最適化(SEO)で自社サイトを検索結果の上位に表示させたり、リスティング広告やSNS広告でターゲット層に直接アプローチしたりします。 また、有益な情報をまとめたホワイトペーパーなどを提供し、そのダウンロードと引き換えに見込み顧客の情報を得る方法も一般的です。

オフラインでのリード獲得

オフラインでは、展示会やセミナーを開催したり、ダイレクトメールを送付したりといった方法があります。 展示会やセミナーは、直接顧客と顔を合わせて商品やサービスをPRできるメリットがあります。 一方で、ダイレクトメールは、ターゲット層を絞って送付することで、効率的にリードを獲得できます。

どの方法が最適かは、ターゲットとする顧客層、費用対効果、目指すリードの質などを考慮して決定します。 オンラインとオフラインの両方を組み合わせることで、相乗効果が期待できる場合もあります。

よかったらシェアしてね!
  • URLをコピーしました!
目次